許崑泰、蔡明賢∕打造百腦匯 大陸擁藍天許崑泰、蔡明賢∕打造百腦匯 大陸擁藍天 1998年,包括鴻海、廣達、仁寶在內,台灣「電子五哥」配合客戶需要,陸續前進中國大陸,在當地建立生產線,降低成本迎戰未來的代工挑戰。藍天董事長許崑泰和副董事長蔡明賢想了很久:跟進,加入毛利保衛戰?還是「轉進」,換個領域再出發? 他們選了後者。 10年前,藍天仍是全球數一數二的clone機代工業者,每年出貨量即使不如「五哥」,也有穩定的毛利;但許崑房地產泰已經看見了未來競爭的轉變。1998年,第一家藍天轉投資的「百腦匯」賣場在上海開幕,專攻電子資訊(IT)零售通路。 許崑泰的夢想,由一起創業的同班同學蔡明賢完成。 短短十年 站上中國第一 大陸每年有20個3000坪 以上的電腦大賣場開幕,全國共有700個以上的電子通路,百腦匯在短短十年間,迅速與神州數碼競爭中國當地第一IT賣場地位,甚至贏過了鴻海集團董事長郭台銘投資的賽博資訊廣場,就靠差異化。 差異之一,就是從台灣帶來的服務概念。蔡面膜明賢說,買電腦沒有不壞的,一開始他們就決定在賣場中開設「電腦醫院」的服務,幫消費者維護花大錢買的電腦。十年前買台電腦,對大陸民眾來說可是大事,可能是全家存了一年錢才有的奢侈品,買電腦時可是全家出動。但消費電子產品市場普遍是賣方姿態很高、態度不佳,客人問個幾句就不高興,這樣的情況下,電腦壞了沒人修可怎麼辦?「我們來修!」 台灣服務概念 確立地位 這個小小的服務拉開了與競爭對手的距離。蔡明賢說,以利潤中心制的觀點,這辦公室出租項服務到現在還沒獲利,但他要求「每年業務大一倍」,維修的電腦數量要年年成長,這一點確保客人的回店率以及滿意度。現在即使競爭對手紛紛推出這項業務,但已經確立百腦匯的地位。 選擇地點,是另一個差異項目。為了避免建物內部空間規畫不合要求,或是將來好土地被房東收回,他們決定所有的賣場都自地自建,打造符合廠商需求的資訊賣場。 另外,堅持一級城市,找到當地的商業熱鬧區或是「電子一條街」,就直接買地、蓋樓,開賣場。 當時這室內裝潢決定飽受爭議。蔡明賢坦承:「那時去,大家都在看一個機會,摸著石頭過河,只能嘗試,不知道會成功或失敗。」十年後,藍天卻因為擁有一、二線城市十幾個據點,搖身一變成為台灣的「中國通路概念股」,還外帶「資產股」的利多。 自地自建 標榜品牌最多 維持寬敞、明亮、舒適的風格,百腦匯要做電子產品的百貨公司。蔡明賢說,百腦匯的作法是一個品牌引進多個經銷商,一種產品引進多個品牌,讓消費者一站購足,「比到高興為止」。這種做法,讓消費房地產者從在路上慢慢逛,建立起「到百腦匯去選、最多最快」的印象,在二線都市尤其吃香。 憑著這樣的概念,百腦匯在資訊賣場肉搏戰中慢慢崛起。為了買地,他們展店速度一開始不快,讓對手賽博資訊廣場一路領先;但隨後中國本地賣場興起,開始仿效這種開賣場、招租廠商的方法,地點就成為必爭之地。 不敵租金壓力,加上面臨當時景氣衰退,各賣場業者都不得不縮編,但百腦匯卻因為自地自建,最近幾年快速展店,年底即將突破20家店的目標。 早年為了褐藻醣膠規範廠商、協調銷售原則,蔡明賢曾經面對廠商罷工、退租的威脅。如今所有的品牌電腦大廠都將旗艦店設在百腦匯,以網路銷售起家的戴爾電腦在中國的第一家實體店面,就開在百腦匯。 從製造到服務 用心摸索 現在百腦匯引進美食街,整個資訊賣場,就像一個電子Shopping Mall。蔡明賢笑說,從製造業到服務業,這條路他走了十年,到現在仍在摸索客戶的心,怎樣從滿意轉為忠誠,乃至於讓百腦匯在消費者心目中成為「我要去買電腦」的代名詞? 蔡明賢辦公室出租說,他的學習曲線是從「Touch(接觸)到Touching(有點感動)」,但終極目標是「Touched(讓客人傳頌)」。這一點,百腦匯要努力的還很多,也表示他們還有無限發展的空間。 -----------------------------------------------------------跨足通路 最愛…還是做電腦 即使已經跨足通路事業十年,在藍天電腦董事長許崑泰、副董事長兼總經理蔡明賢的心中,做電腦還是他們心裡的最愛。 講到電腦設計、製造的趨勢,蔡明賢眼睛發亮、聲音放大,工程師房屋貸款性格表露無遺。 藍天早年以代工白牌(Clone)電腦起家,為多家中小型電腦客戶設計各種量身製造的電腦產品,量不大,卻能用彈性的生產線滿足客戶需求,也以代工多種高性能電腦著名於業界。電子五哥不少研發工程師,多是藍天系統出身。 即使現在「百腦匯」比藍天還出名,蔡明賢說,他在大陸是百腦匯的總裁,但回到台灣「我還是愛電腦多一點」。 最近他剛申請了一種產品營運專利,就是讓消費者提供照片,由藍天為客戶燒製在筆記型電腦的機殼上,酒店打工將來只要開啟兩個螺絲,還可以換殼,徹底成為一台專用個人電腦。 這是將手機換殼的概念用在電腦上,但坊間已有許多包膜或貼膜的服務。藍天的競爭優勢何在?蔡明賢不改工程師「獻寶」本性,強調「年底就會看到」,從解析度到精細程度,「保證比包膜好很多」,而且藍天還打算提供消費者多次換殼的服務,讓消費者百看不厭。


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梁詠琪

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