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許崑泰、蔡明賢∕打造百腦匯 大陸擁藍天許崑泰、蔡明賢∕打造百腦匯 大陸擁藍天 1998年，包括鴻海、廣達、仁寶在內，台灣「電子五哥」配合客戶需要，陸續前進中國大陸，在當地建立生產線，降低成本迎戰未來的代工挑戰。藍天董事長許崑泰和副董事長蔡明賢想了很久：跟進，加入毛利保衛戰？還是「轉進」，換個領域再出發？ 他們選了後者。 10年前，藍天仍是全球數一數二的clone機代工業者，每年出貨量即使不如「五哥」，也有穩定的毛利；但許崑房地產泰已經看見了未來競爭的轉變。1998年，第一家藍天轉投資的「百腦匯」賣場在上海開幕，專攻電子資訊（IT）零售通路。 許崑泰的夢想，由一起創業的同班同學蔡明賢完成。 短短十年 站上中國第一 大陸每年有20個3000坪 以上的電腦大賣場開幕，全國共有700個以上的電子通路，百腦匯在短短十年間，迅速與神州數碼競爭中國當地第一IT賣場地位，甚至贏過了鴻海集團董事長郭台銘投資的賽博資訊廣場，就靠差異化。 差異之一，就是從台灣帶來的服務概念。蔡面膜明賢說，買電腦沒有不壞的，一開始他們就決定在賣場中開設「電腦醫院」的服務，幫消費者維護花大錢買的電腦。十年前買台電腦，對大陸民眾來說可是大事，可能是全家存了一年錢才有的奢侈品，買電腦時可是全家出動。但消費電子產品市場普遍是賣方姿態很高、態度不佳，客人問個幾句就不高興，這樣的情況下，電腦壞了沒人修可怎麼辦？「我們來修！」 台灣服務概念 確立地位 這個小小的服務拉開了與競爭對手的距離。蔡明賢說，以利潤中心制的觀點，這辦公室出租項服務到現在還沒獲利，但他要求「每年業務大一倍」，維修的電腦數量要年年成長，這一點確保客人的回店率以及滿意度。現在即使競爭對手紛紛推出這項業務，但已經確立百腦匯的地位。 選擇地點，是另一個差異項目。為了避免建物內部空間規畫不合要求，或是將來好土地被房東收回，他們決定所有的賣場都自地自建，打造符合廠商需求的資訊賣場。 另外，堅持一級城市，找到當地的商業熱鬧區或是「電子一條街」，就直接買地、蓋樓，開賣場。 當時這室內裝潢決定飽受爭議。蔡明賢坦承：「那時去，大家都在看一個機會，摸著石頭過河，只能嘗試，不知道會成功或失敗。」十年後，藍天卻因為擁有一、二線城市十幾個據點，搖身一變成為台灣的「中國通路概念股」，還外帶「資產股」的利多。 自地自建 標榜品牌最多 維持寬敞、明亮、舒適的風格，百腦匯要做電子產品的百貨公司。蔡明賢說，百腦匯的作法是一個品牌引進多個經銷商，一種產品引進多個品牌，讓消費者一站購足，「比到高興為止」。這種做法，讓消費房地產者從在路上慢慢逛，建立起「到百腦匯去選、最多最快」的印象，在二線都市尤其吃香。 憑著這樣的概念，百腦匯在資訊賣場肉搏戰中慢慢崛起。為了買地，他們展店速度一開始不快，讓對手賽博資訊廣場一路領先；但隨後中國本地賣場興起，開始仿效這種開賣場、招租廠商的方法，地點就成為必爭之地。 不敵租金壓力，加上面臨當時景氣衰退，各賣場業者都不得不縮編，但百腦匯卻因為自地自建，最近幾年快速展店，年底即將突破20家店的目標。 早年為了褐藻醣膠規範廠商、協調銷售原則，蔡明賢曾經面對廠商罷工、退租的威脅。如今所有的品牌電腦大廠都將旗艦店設在百腦匯，以網路銷售起家的戴爾電腦在中國的第一家實體店面，就開在百腦匯。 從製造到服務 用心摸索 現在百腦匯引進美食街，整個資訊賣場，就像一個電子Shopping Mall。蔡明賢笑說，從製造業到服務業，這條路他走了十年，到現在仍在摸索客戶的心，怎樣從滿意轉為忠誠，乃至於讓百腦匯在消費者心目中成為「我要去買電腦」的代名詞？ 蔡明賢辦公室出租說，他的學習曲線是從「Touch（接觸）到Touching（有點感動）」，但終極目標是「Touched（讓客人傳頌）」。這一點，百腦匯要努力的還很多，也表示他們還有無限發展的空間。 -----------------------------------------------------------跨足通路 最愛…還是做電腦 即使已經跨足通路事業十年，在藍天電腦董事長許崑泰、副董事長兼總經理蔡明賢的心中，做電腦還是他們心裡的最愛。 講到電腦設計、製造的趨勢，蔡明賢眼睛發亮、聲音放大，工程師房屋貸款性格表露無遺。 藍天早年以代工白牌（Clone）電腦起家，為多家中小型電腦客戶設計各種量身製造的電腦產品，量不大，卻能用彈性的生產線滿足客戶需求，也以代工多種高性能電腦著名於業界。電子五哥不少研發工程師，多是藍天系統出身。 即使現在「百腦匯」比藍天還出名，蔡明賢說，他在大陸是百腦匯的總裁，但回到台灣「我還是愛電腦多一點」。 最近他剛申請了一種產品營運專利，就是讓消費者提供照片，由藍天為客戶燒製在筆記型電腦的機殼上，酒店打工將來只要開啟兩個螺絲，還可以換殼，徹底成為一台專用個人電腦。 這是將手機換殼的概念用在電腦上，但坊間已有許多包膜或貼膜的服務。藍天的競爭優勢何在？蔡明賢不改工程師「獻寶」本性，強調「年底就會看到」，從解析度到精細程度，「保證比包膜好很多」，而且藍天還打算提供消費者多次換殼的服務，讓消費者百看不厭。
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